Käufer, lassen Sie Lieferanten Ihren Laptop nicht an die Analyse von Einkaufsdaten binden

Bei einem Beschaffungsforum teilte der Beschaffungsleiter eines Finanzinstituts im Jahr 2013 den Delegierten Daten über die tragbaren Computer des Instituts mit. Dieser Datensatz zeigt, welche Konsequenzen es hat, wenn ein Einkäufer bei der Beschaffung an einen bestimmten Lieferanten gebunden ist. Die Einheit kaufte im Jahr 2013 insgesamt 1.218 tragbare Computer von vier Zuliefermarken: Lenovo, Apple, Dell und HP. Die Verkaufsranglisten sind wie folgt:

Verkaufsranking

Aus der obigen Tabelle ist ersichtlich, dass die Beschaffung tragbarer Computer durch diese Organisation zwei Hauptmerkmale aufweist. Der erste ist die hohe Markenkonzentration. Obwohl vier Marken Umsatz generiert haben, ist Lenovo immer noch die einzige Marke, die die führende Rolle spielt. Dell und HP spielen fast nur noch Nebenrollen. Andere Marken wie Tongfang und Founder verzeichnen überhaupt keine Umsätze.

Das zweite Merkmal ist der hohe Preis, insbesondere bei Apple, wo der Durchschnittspreis bei über 11.000 Yuan liegt. Ein Apple-Notebook-Modell, MC965CH/A, kostet 46.750 Yuan und übersteigt damit den Verkaufspreis vieler Low-End-Server.

Der Hauptgrund für diese Situation besteht darin, dass bei der Beschaffungsmethode ein Auswahllistensystem zum Einsatz kommt, bei dem eine Reihe von Markenlieferanten in die engere Auswahl kommen und der Einkäufer dann selbst bei ihnen einkauft. In diesem Fall verlassen sich die Lieferanten bei der Auftragserteilung eher auf den Ruf ihrer eigenen Marke und die Vorlieben der Käufer als auf wettbewerbsfähige Preise. Eine sorgfältige Untersuchung zeigt, dass der Lieferant mit dem niedrigsten Stückpreis auch das geringste Verkaufsvolumen hat.

Anders wäre die Situation, wenn man auf eine zentrale Chargenbeschaffung umstellen würde. Ab 2014 begannen zentrale Einheiten, Laptops in die zentrale Batchbeschaffung einzubeziehen. Im ersten Halbjahr 2014 wurden zwei Beschaffungen durchgeführt und insgesamt 2.990 tragbare Computer angeschafft. Die drei Anbieter, die Umsätze generierten, waren Lenovo, Tongfang und HP, mit folgenden Umsatzquoten:

Aus der obigen Tabelle ist ersichtlich, dass die Konkurrenz bei der zentralen Massenbeschaffung recht groß ist. Tongfang, das auf dem ersten Platz liegt, erzielt nur 14 % mehr Umsatz als Lenovo. Es gibt keine Situation, in der der Gewinner alles bekommt. Gleichzeitig ist das Verkaufsvolumen hochpreisiger Produkte relativ gering. HP hat den höchsten durchschnittlichen Höchstgebotspreis und das niedrigste Verkaufsvolumen. Die Stückpreise von Lenovo und Tongfang liegen beide unter 4.000 Yuan, was auf einen harten Preiswettbewerb hindeutet.

Der Grund für die unterschiedlichen Ergebnisse der beiden Beschaffungsarten liegt in der Stärke der Wettbewerbsfähigkeit. Bei der Beschaffung über eine engere Auswahl wird der Käufer, solange er eine Vorliebe für eine bestimmte Computermarke hat, diese weiterhin kaufen und andere Marken nicht in Betracht ziehen. Auf diese Weise besteht für den vom Käufer „exklusiv bevorzugten“ Lieferanten selbst dann kein Anreiz, den Preis zu senken, wenn der Käufer an den Lieferanten gebunden ist.

Darüber hinaus kann die Aufnahme in die engere Auswahl für eine Beschaffung auch die Neigung des Einkäufers zu extravagantem Konsum fördern. Wie wir alle wissen, handelt es sich bei den Notebook-Serien von Apple um High-End-Produkte. Ihre Vorteile liegen in ihrem schönen und modischen Erscheinungsbild und der anschaulichen Bedienoberfläche. Hinsichtlich der Office-Leistung gibt es jedoch keinen wesentlichen Unterschied zu anderen Notebooks. Allerdings sind ihre Preise um ein Vielfaches höher als bei anderen Marken. Nehmen Sie MC965CH/A als Beispiel. Der Preis beträgt 46.750 Yuan, während 10.000 Yuan ausreichen, um Produkte der gleichen Konfiguration von anderen Marken zu kaufen.

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